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          疫情之下給家具廠商經營的10條建議

          發布時間:2022/5/12 9:06:07信息來源:互聯網整理 人氣點擊: 推薦等級

            2022年開春以來的新冠肺炎疫情反彈,由于主要是奧密克戎變異毒株,其狡猾性、隱匿性、傳染性均強過以往的新冠病毒,從而導致這次疫情反彈相當嚴重,打亂了正常的社會生活經營秩序。特別是全國多個城市的物流受阻,更是給各行各業的企業運營帶來極大的困擾。

            在疫情困局之下,家具廠商面臨嚴峻挑戰,經營節奏被打亂,市場開發活動間歇性受阻,線下活動落地頻繁中斷。當然,抱怨與消極只能帶來悲觀的結局,觀望或等待更非良策,只有不斷做出適應性調整、開辟出特殊時期的新發展道路,才有機會度過這個迷霧時代,開創美好的明天。因此,面對超預期不確定性的市場,家具廠商經營該如何開展?綜合其他機構給出的建議,也在這里對疫情之下的家具廠商經營,斗膽提出10點建議,希望以此拋磚引玉,帶給家具廠商更多的思考。

          疫情之下給家具廠商經營的10條建議

            建議之一:開發線上流量。直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等等,都可以納入計劃。在泛家居領域,2021年有200多場專場直播,其中不乏收單數千的情況。有些帶頭大哥們,把直播做成了常態,周周辦、月月搞,一支成建制的團隊在組織落實。采用的辦法其實不神秘,比如直播爆款特價;紅包雨;99元、1元、0.1元秒殺等;抽獎;免單大獎、 直播間特權卡。

            當然,就家具行業而言,無論是視頻還是直播,有很多企業都在做。但是,與泛家居行業優秀企業對比,家具的直播處于較低水平,無論是影響力還是收單力,都還是比較低的。如何提升家具廠商視頻和直播的收益,尚需要進一步探討。

            建議之二:做好老客戶資源的維護與激活工作。工廠與經銷商要聯手一起做,給銷售人員支持,把每一位老客戶都服務好。部分經銷商的老客戶轉介紹+復購,已能占到15%以上的比例。在這個特殊時期,只要你手上有一定老客戶資源,就要用起來。通過提供免費維修、清洗、除塵、咨詢等多種服務,配合老客戶感恩一類的專項活動,就可能獲得一定的復購與轉介紹。

            對于家具廠商而言,材料型企業和成品型企業的市場方法其實是不一樣的,這一點要區分清楚。材料型企業更多側重于行業內加工廠的開發,而成品型企業更側重于經銷商的開發或者終端消費者的開發。面對的客戶群體不同,所采取的方法也需要有所不同。

            建議之三:重視每一條客戶線索、重視每一位客戶。從咨詢到服務爭取做到極致,可能成本有點高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大,但做好了,帶來的回報預計會讓你感謝曾經的付出。

            家具廠商面對的環境,相對于泛家居其他行業而言,其實已經是寬松很多。在這種情況下,家具更需要珍惜來之不易的行業機會,重視每一個客戶線索。

            建議之四:從內卷到跨界,積累客戶資源。無論情況多么復雜、變數有多大、環境有多糟糕,每個企業都應該千方百計擴大客戶資源,抓住每一條客戶線索,積累客戶資源。私域流量變得前所未有的重要;對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。

            當前,家具行業的“內卷”是相當嚴重的,特別是材料企業的“內卷”。以往,材料企業開發市場客戶的重點在于“跨界”,從泛家居其他行業吸引新客戶進來;如今,材料企業開發市場客戶的重點變成了“內卷”,缺少了對外跨界開拓的力度和決心。反而是家具成品企業,在當前環境下,對于“跨界拓客”的需求前所未有的增強,努力尋找“跨界拓客”的途徑和方式方法。

            建議之五:千方百計參與或組建各種聯盟。聯盟是個好辦法,通過聯盟相互鼓勵、相互學習、相互監督、相互刺激、相互促動,并且可以共享客流、聯手分擔成本等,收益會超出預期。同時可以發起或者參加幾個聯盟,主動參與、主動推進,付出將有回報。,哪怕是做直播活動、小區營銷,如果幾個聯盟成員一起策劃、一起引流、聯合做主播,在直播間里銷售商品,更能借助客戶資源的整合,實現流量的爆破,訂單量會更可觀。不同產品組合成套餐,提供更具性價比、更完整的方案,提升成交率。

            家具行業在泛家居領域確實屬于“小行業”,也正因為如此,家具廠商缺乏參與聯盟、組建聯盟的信心和決心,也更加缺乏“跨界拓客”的機會。其實,每個人都有自己的朋友圈,可以從一些簡單的聯盟做起,比如聯盟直播、聯盟視頻、聯盟媒體采訪等,都是可以策劃實施的。

            建議之六:優化成本,把控風險。在市場行情比較好的時候,粗放式經營也能帶來銷量的增長和豐厚的利潤。然而,當市場行情變差的時候,企業的經營更需要精耕細作。在企業內部管理上,更需要優化各個環節,通過提升管理水平,降低經營成本,特別是綜合成本,從而確保企業立于不敗之地。

            對于家具廠商而言,優化成本并不是說要在材料和產品上“偷工減料”,而是如何合理布局企業庫存、如何管控企業日常支出、如何采用新技術新方案新系統來降低運營成本、如何付出最小的代價給企業帶來更多的收益······,這些思考,更有利于企業的生存和發展。

            建議之七:重視設計。即使是疫情影響,消費者的需求還是在天然升級。對于普通消費者而言,泛家居產品材料的質地是一個方面,然而更直觀的依然是產品的外觀,包括款式、顏色、組成、細節等,這些都是消費者特別是高品質消費者決策時的重點考量。

            對于家具廠商而言,歷經前些年的發展,材料和工藝在不斷迭代,新型材料也在不斷涌現,豐富了家具產品體系。然而,真正到了消費端,“設計”的重要性日益凸顯。在當前疫情之下,家具廠商更需要在設計方面多下功夫,交出更好的作品,才能贏得更好的口碑,從而迎來更多的回頭客。

            建議之八:鍛煉團隊的抗打擊能力、凝聚力、學習能力。作為老板,只有跟團隊一起戰斗,共享收益,并通過晨夕會、團建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式,提振士氣,激發信心,保持激昂的斗志。而作為一線設計、銷售人員,這個關鍵時期,消極沒有任何幫助,在任何行業都會面臨困難。只有跟團隊一起努力、學習優秀者的辦法,并不斷給自己暗示,服務好每一位客戶、利用好每一條銷售線索,才有機會扭轉局面。

            當前,家具廠商擁有自己10人以上團隊的并不多,能夠做好團隊管理的廠商,也基本上是表現比較突出的廠商。由此可見,家具廠商要想在疫情下突圍而出,成就一番事業和品牌,更需要加強團隊管理的能力鍛煉和培訓。

            建議之九:敢于在低成本下“投入嘗新”。當遇到封管的時候,出現了零星疫情,顧客不能到店,或者出于擔心,不想到店,怎么辦?那我們必須爭取各種可能性,把產品推薦到顧客面前,把貨送到客戶手里,想辦法激活他們的需求,而不是等待。等待,往往是讓人絕望的。

            家具廠商處于“生存”壓力之下,這一點可以理解。然而,處處以“沒錢”“沒生意”“貴”為借口,掩飾企業自己不愿意投入、不愿意嘗新、不愿意創新的心態,恐怕不是長久之計。有效的投入和嘗新,往往能夠推動部分企業脫穎而出,從而實現逆勢增長。

            建議之十:特殊情況下,不如“離去”。對于某些非常特殊的城市,尤其是縣城,比如每隔兩三月就可能面臨一次封管,可能家居建材生意確實沒法做了,只有早點換行業。但這種情況,還是極少數。

            家具行業發展到今天,雖然進入的門框不高,但是材料成本高企、終端售價較高,如果你的客戶群體、客戶目標與家具產品不搭,建議盡快轉行,離開家具行業,免得整體抱怨家具產品價格高、不好賣。不同的產品有不同的客戶人群,家具同樣如此。

            總結:

            市場充滿變數,經營壓力升級。各地疫情多發,封控時有發生。不同城市的情況差別比較大,有些城市受疫情影響較小,對家具消費的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞,廠商的處境就會很糟糕。糟糕的環境下,躺平自然是無濟于事,對我們的處境改善沒有私毫幫助。唯一的出路僅僅在于,斗志昂揚、全力以赴、積蓄客戶、等待交付;只有奮斗,只有提前把客戶抓在手里,后面才有機會翻盤。

          - END -

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