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    這個困擾80%家居建材銷售的難題 你造嗎!

    發布時間:2022/6/5 14:54:28信息來源:互聯網整理 人氣點擊: 推薦等級

      擴大客流量變得艱難的情況下,如何提升成交率就顯得至關重要。

      作為一線銷售人員,很多時候都有一種感慨,就是熱情接待客戶之后,客戶定不下來,要繼續貨比三家,結果就是沒有結果,看似有希望的客戶流失了。

      畢竟客戶資源是有限的,有我的,就沒有你的;有他的,就沒有我的。如何做到來一個就拿下一個,哪怕來兩個或三個能簽單一個,都是非常好的。

      大材研究的走訪顯示,能夠把到店成交率做到30%的水平,就已經非常強大,大多數經銷商只能做到20%左右。

      具體到銷售人員身上,馬太效應更為明顯,有的將成交率可以做到30%,有的可能連10%都很難。

      可以說,如何提升成交率,至少困擾了80%以上的家居建材銷售人員。

    這個困擾80%家居建材銷售的難題 你造嗎!

      針對該問題,我們首先需要明確一個觀念,就是到家居賣場里的顧客,尤其是還進到了門店里看產品、問價錢,那么,毫無疑問,這類顧客肯定是非常精準的,需求明確,可能馬上就要訂貨。

      只要你的辦法得當、你的產品有競爭力、價格符合期望,那么,就可能當場成單。

      但問題是,很多客戶不是看你一家就夠了,他們要跑幾家,看產品、對比價錢,還要衡量哪家讓自己的滿意度最高,最終才會定下來。

      整個過程走下來,變數會非常大?雌饋砀懔牡煤煤玫,結果還是可能被其他店里的銷售人員截流,看著要到手的訂單飛了。

      那么,有什么好的辦法能夠提高成交率,避免顧客的流失?大材研究通過總結數十家經銷商與銷售精英的做法,梳理出了20條入門級建議,供各位參考。

      一定要注意的是,每個人都有自己的特長與興趣、能力,并不是每一條建議都適合自己,往往都是從中挑選幾種適合的辦法,練就特別的本領。

    這個困擾80%家居建材銷售的難題 你造嗎!

      1.思維上,一定要有現單思維。全力以赴,千方百計,爭取把到店的顧客留下來,至少能夠交點訂金,鎖定優惠。

      如果你猶豫,沒有自信,放任客戶自己到各個店做比較,導致的丟單變數會非常大。而現單思維,會讓成功來得更快一些。

      當然,你可能擔心客戶反感逼單,只要把逼單做得更熱情、更禮貌、更專業一些,其實能夠抵消客戶的反感。

      2.讓顧客感受到交易是安全的、有保障的,打消一切對品質、售后服務、未來降價等顧慮。

      具體做法,可以是分享品牌的證書、老客戶的好評、實景案例的照片、保價承諾、承諾跟單到底、訂單協議等,用各種背書來證明安全。

      并且隨時要保持足夠的禮貌,對顧客的尊重,比如耐心親切地講解;不厭其煩地推薦與建議;不因顧客聽質疑而懊惱等。

      3.培養聊天的本領,善于在聊天中發現客戶內心的需求。

      善于傾聽客戶的訴說,并學會恰當的提問,進而了解顧客喜歡什么樣的風格、接受哪種價位、誰是購買決策者等。銷售人員不會聊天,要提高成交率,其實挺難的。

      不少顧客剛開始沒有明確的需求,是茫然的,他們逛一些店之后,才逐漸清晰自己要買什么。就看誰能影響他們的判斷,誰能在早期給顧客樹立起非常好的印象,并且實現了產品與需求的匹配。

      4.盡可能讓客戶在店里多停留一些時間,只要能夠多留一些時間,就多一些機會。

      原因在于,客戶在你的店里多停留了,去其他店里的時間就很緊張,可能去不了;停留越久,雙方了解越深厚,信任感就多增強幾分,成交可能性就大了。

      怎么留?方法有很多,根據情況采取對應的辦法,比如在接觸中發現客戶的興趣點,然后適當展開;遇到飯點,甚至可以幫助客戶訂餐;邀請客戶品茶;店里如果有兒童游樂區,可以邀請顧客帶的孩子去玩耍;多給顧客翻看老客戶的現場案例等。

    這個困擾80%家居建材銷售的難題 你造嗎!

      5.推薦產品最好有針對性,根據客戶對風格、價格等因素的綜合了解,推薦幾種候選產品,方便客戶選擇。

      6.突出比同行在某些方面更好、更具差異化、更適合顧客的優勢。

      這種做法適合服務那些理性的顧客,他們貨比三家之后,往往對某些品牌店面印象深刻,被某些賣點打動,會再次回到店里,進而提高成交的可能性。

      7.客戶洽談的質量,直接影響成交的可能性。而洽談中對產品的介紹,對成就會有影響。

      除了要講到產品所用材質、功能、環保、設計搭配等,還要結合客戶的房子、需求等要點進行講解,同時還可以涉及產品背后的故事,比如其他典型客戶的故事、在服務客戶的過程中發生的精彩故事等。

      8.針對最終未能現場成交的顧客,必須要做足及時的跟進。加微信,并及時把產品推薦方案、價格、優勢比較等,分享給客戶。

      根據客戶的家庭情況、戶型、愛好等因素,提供比較專業的分析,增進客戶的認同感。

      9.光給客戶看店里展示的產品與樣板間,一般是不足以堅定下單決心的。

      還要學會賣圖片,比如廠家提供的場景圖、真實客戶的案例圖等,所有圖片都要分類,只要有客戶到店,就能根據需求快速找到對應的參照物。

      10.顧客進店后,一定要想方設法讓顧客坐下來。不坐下來,走一圈就可能離開,根本沒機會談。

      只有坐下來,才有更大的機會。

      具體怎么辦?比如邀請看案例圖冊;直接調出客戶家里的戶型圖進行產品搭配;端上水果、飲料等,邀請品嘗;如果帶有小孩,可以請到兒童區玩耍等。

      11.如果有顧客同小區的案例,或同戶型的案例,一定要找出來,說服力會更強。

      12.品牌包裝一定要到位,讓顧客覺得品牌很有實力、有檔次、有信譽等,買了會有面子。

      13.在溝通進行之后,一般能夠發現顧客最關心的問題,那就要把精力放到如何解決這個核心問題上,向顧客展示是如何做的、為什么自己能夠解決得很好?

      14.一定要讓顧客參與進來,邀請他們體驗不同產品。通過體驗參與進來,既能延長顧客留店時間,還能讓顧客感受產品的價值,方便后續溝通。

      15.主動詢問客戶的擔心與疑慮,找到影響下單的阻礙因素,然后針對性提供解決辦法。

      覺得價格高了,那就看看有沒有增值服務可以提供,比如延長質保期、贈品等,而不是直接打折,顧客要折扣就能給,容易引發產品質量與售后服務的擔心。

      擔心送裝服務出問題,不像承諾的說得那么好,銷售人員可以根據實際情況,承諾自己一單跟到底,負責全面解決。

    這個困擾80%家居建材銷售的難題 你造嗎!

      16.在接待顧客過程中,一定要專心,讓顧客感受到你在全力以赴地提供服務;營造一種尊貴感,為了這種尊重,也能影響部分客戶的下單決心。

      中途即使有其他打擾,最好是先給顧客打招呼,表達歉意。

      17.假如最終因為贈品、價格等因素影響成交時,客戶還在猶豫,說明是有意向買單的。

      這時候可以表示向店長申請,表現出竭盡全力幫助顧客獲得好處。有時候,顧客看到你很努力,往往會放棄對降價的堅持。

      18.從贈值服務環節下功夫,比如提供免費的設計圖;更長的質保期;銷售人員陪同送裝服務上門;售后的保養服務等。

      別人如果沒做,而你做到了,還做得不錯,容易打動客戶。

      早年時,大多數衛浴商家都沒有設計搭配服務,只是賣產品,后來有極少的經銷商配備云設計工具,給顧客提供衛浴間的搭配圖,對成交率幫助很大。

      19.遇到客戶要走的情況,千萬不要放棄,還是要想辦法做適當地挽留,邀請客戶進一步體驗,比如到飯點了,甚至可以幫著訂餐。即使最后客戶還是定不了,可以根據顧客的需求,贈送一點小禮品。

      20.在服務客戶的過程中,注意創造感動服務,努力發現一些細節,能夠為顧客提供幫助。

      例子有很多,比如遇到下雨了,主動找雨傘;看到小孩的鞋帶松了,幫著系一下;看到小孩被蚊蟲叮咬,可以根據自己的能力推薦合適的防蚊辦法;天熱了,頭上有汗,是否能夠及時送紙巾。

      有很多工作,理論上講講比較容易,但實踐中會面臨極大的難點。

      大材研究認為,需要我們一步一步探索,一點一點積累,針對每一個客戶的服務過程,都要總結經驗、反思,再繼續實踐,形成一套又一套有效的辦法。

    - END -

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